熟悉我的人都知道,如果有人问我,对报大课时包怎么看,能得到的答案有且只有三个:

不要报!

不要报!!!

不要报!!!!!!!!!!

可以说,我是一个典型的大课时包反对者了,头些天还有一个兰迪的家长跟我说:一位兰迪的顾问转发了我下图这篇文章。

家长因为看了这篇文章,拒绝了该顾问推荐的大课包课程。

但即便如此,还是能不断地听到有家长报大课时包,每每听到这样的事情,我其实都蛮痛心的。

因为报了大课时包的家长,不满意者可以说是十有八九,而且大课时包往往都不太便宜,没有哪个家长的钱是大风刮来的,我作为家长中的一员,非常不愿意看到这样的事情发生。

今天这篇文章,我来给家长们剖析一下,一个顾问,是如何一步步诱导家长报十几万、几十万课程的,希望家长们可以知己知彼,不再踩坑。

1.

//课程顾问,可以分为这两类//

我总体把课程顾问分为两种类型,一种专业型、一种销售型。不同的课程顾问,有不同的销售手段。

销售型的课程顾问擅长聊家长里短,通过聊教育孩子过程中各种问题,同家长产生共鸣,以此来让家长对自己产生信任,从而推课。

不过,一般情况下,家长对这类的顾问是有天然的抵抗力的。

换句话说,这类销售,我们见的也多了,不说别人,就拿我来说,那骚扰电话一打过来张口一个总、闭口一个哥的,好像我跟他真的很熟一样,再怎么套近乎,我也会理性根据自己的需求选择买不买他们的产品。

不过另一种顾问就可怕了,就是专业型顾问,绝大多数大课时包,就是这类顾问推出来的。

2.

//名为规划,实为推销//

专业型的顾问,最擅长的就是跟你讲规划。

一个高三的家长跑过去咨询,他二话不说,先让家长拿一张孩子最近做过的模拟考卷,上来就给你孩子做一个试卷分析。

想来你孩子没有考满分,考满分你也没必要来找补习班,这个课程顾问会揪住你孩子的错题,跟你说哪个题错了,为什么错了,怎么解决。

专业不专业我不知道,反正架势一定很足。此时的家长,听着一个课程顾问劈里啪啦的跟你讲着一些知识点上的问题,不知道有没有被先声夺人的感觉。

英语你孩子只考了100分,想提到130分,你看我这么跟你规划,这个知识点需要多少课时、那个知识点有需要多少课时…

这么算下来,总是需要个七八十课时吧。

英语补完了,你不想补补数学?补补语文?这么一通下来,没有个300课时,我包你出不了机构的门。

在这个阶段,顾问会潜意识给你造成一个假象,就是孩子喜欢的这名老师,你必须报大课时包,我才能把老师给你订下来。不然好老师随时有被抢走的风险。

实际上这真的仅仅是个假象,要知道,如果你报小课时包,每期课快结束的时候,班主任会想方设法催你续费的。为了让你顺利续费,谁敢动你喜欢的老师。

反倒是你报了大课时包,没有了续费的可能。你和班主任打交道才会越来越难。

3.

//增加了授课时长,再来跟你聊聊单价//

仅增加课时长度,并不足以让客单价变成六位数。

一般走到这一步的顾问,已经基本获得了家长的信任,此时顾问会告诉你,我们的老师分为这几类:

普通、优秀、全优、金牌。

你听我说,好老师和一般老师的差别之大,你是不知道…

你在招生简章上看到的¥190/课时的价格,只是普通老师;优秀老师¥260、全优老师¥340、金牌老师¥500起步。

刚才你报了多少课时来着?哦对300课时,再配上个金牌老师,¥150000承惠。

有家长可能会说,把钱花到好老师身上,划算!是这样么?

根本不是!

除了那些在官网上明确标明师资资质的机构,其它机构,哪个老师是什么级别,都是顾问一句话的事儿。

他心情好,把5星的老师按照3星给你收费;心情不好,1星的老师收你5星的钱。

上海某线下学科辅导机构就闹过这么一个笑话:某顾问给两位家长推荐了同一个老师,向一个家长收费200多,另一个家长收费接近400。

两个家长凑巧一起来接孩子,在门口聊天的时候才知道这个事儿。

你永远无法低估一个顾问看菜吃饭的能力,只不过他看的不是你的需求,而是你的钱包。

4.

//顾问专业≠老师专业//

再问家长一个问题,你知道课程顾问和老师是怎么交接的么?

就一张表格。

表格上可能写着孩子的姓名年龄等基本信息,关于学情那一栏,基本上只写了你的方便上课时间、上次考了多少分等等。

你想想看,报一个超过十万的课程包,哪个家长不是和顾问聊了很久,你这么辛苦的跟孩子介绍学情,在顾问眼里就是那么寥寥的几句话

顾问跟你聊的再通透,有用吗?很多家长认为,顾问专业,机构就专业;我把我的需求跟顾问讲清楚,就等于跟老师讲清楚。其实,这并不能代表任何东西。

老师还是那个老师、机构还是那个机构,顾问的嘴里哪怕说出花来,授课质量也不会因此提高哪怕一分。

5.

//立场不同,越专业、越受伤//

说了这么多,我一直在Diss专业的课程顾问,难道顾问专业点儿不好么?

看你把专业用在什么地方,用在服务家长上,当然好;要是用在诱骗家长报大课时包上的话,那就是恶上加恶。

很多时候,立场,决定了一个人做事的方式。

上海某名校精英创办的机构就有这么一位“明星顾问”,中高考政策每年都在研究,学科知识点更是信手拈来。更厉害的是,这位顾问本身就有一个高中生孩子,对家长的需求点、焦虑点不要再清楚了。很能博得家长的共鸣。

这样的一个顾问,推起大课包来往往无往而不利。

然而,还是上文那句话:顾问专业≠机构同样专业。因为这名顾问的过分承诺在上课时往往无法兑现,她的退费率基本高达1/3甚至还要更多。

我想说,她和我们绝大多数人一样,同是家长,站在消费者的立场上,她自己给孩子报班时,一定不希望碰到如此多的套路。

但摇身一变,她成了机构顾问,反倒会比一般的顾问用更多的套路,来欺骗家长。

其实,关于大课时包,我并非不鼓励家长报。

教育是个大开销,有些家长认定了某个机构,又做足了功课和规划,选好了老师,这样的情况下,大课时包确实能给家长省不少钱。换句话说,能便宜点儿,何乐而不为呢。

但是,报大课时包这个选择,一定是家长自己做的,而不是在机构的销售套路中中招的。

要知道,顾问推荐大课时包给你,根本不是从你的需求出发,而是从他的立场出发。课时包越大,他的提成就越高。

这种套路,家长就不要往里踩了吧。